Weer een maand voorbij waarin er weinig tot geen nieuwe klanten waren.

Je hebt je accountmanager of verkoopmedewerker al een paar keer gewaarschuwd dat de targets niet gehaald worden. Helaas lijkt het geen effect te hebben. Je oogst alleen wat ongemakkelijke excuses.

De verkoopresultaten blijven achter en je runt geen goede doelen organisatie… Voldoende verkopen is uiteraard belangrijk voor de voortzetting en de beoogde groei van je bedrijf.

Er moet nu dus echt iets gebeuren. Je begint te twijfelen of je medewerker wel geschikt is voor het vak. Zit het er wel in?

 

“Misschien kan sales coaching of training nog helpen?”

 

Je vraagt wat rond bij andere ondernemers en je zoekt op Google. Het wordt je niet zo snel duidelijk wat voor jou het beste is. Heb je nu een sales trainer of een sales coach nodig? Wat is het verschil?

 

Het verschil tussen sales coaching en training

Zowel sales coaching als sales training hebben als doel om je bedrijf en je personeel te helpen bij het verbeteren van je bedrijfsresultaten. Je salesmedewerker of verkoper binnendienst leert in beide gevallen vaardigheden om betere gesprekken te voeren die leiden tot meer sales. Toch zijn er ook duidelijke verschillen.

 

Wat is sales training?

Tijdens een sales training leer je verkoopvaardigheden, meestal in groepsverband. De trainer ontwikkelt vooraf een trainingsprogramma en geeft uitleg over het onderwerp. De training duurt meestal 1 dag.

 

Wat is sales coaching?

Bij sales coaching ontvang je speciaal op jou afgestemde 1-op-1 coaching op het gebied van verkopen. Het is een traject voor de langere termijn waarbij de klant (jij als werkgever en de verkoper zelf) bepaalt waar de aandacht op komt te liggen tijdens het coachingstraject. De coaching is verspreid over meerdere contactmomenten waardoor de commerciële medewerker tussendoor steeds de gelegenheid heeft om de nieuwe kennis te verwerken en oefenen.

 

Waarom kun je beter voor sales coaching kiezen?

Tijdens een salestraining krijg je in één dag een overvloed aan informatie te verwerken. Na de eendaagse salestraining blijft het verder stil, er is vaak geen follow-up. Je salesmanager probeert braaf alle informatie toe te passen in de dagen die volgen, maar vervalt na een tijdje toch weer in oude patronen. Soms is er gelegenheid om voor de groep een rollenspel te oefenen. Maar je kunt je wellicht wel voorstellen dat het voeren van een ‘mislukt’ verkoopgesprek terwijl de groep toekijkt, niet helpend is voor het zelfvertrouwen. Natuurlijk heeft een basistraining ook haar waarde, maar continueer de ontwikkeling van je medewerkers vervolgens met coaching.

 

De voordelen van een 1-op-1 sales coach

Bij 1-op-1 sales coaching kijken er geen collega’s mee en je verkoopmedewerker ontvangt de volle aandacht. Er ontstaat een vertrouwelijke band met de sales coach, je werknemer stelt zich meer open en durft ook vragen of worstelingen te delen die hij of zij niet makkelijk met jou als werkgever deelt. Als salescoach zit ik ‘naast’ jouw medewerker en geef directe feedback op echte verkoopgesprekken. Soms online via videoverbinding en soms op de werkvloer of na een afspraak bij de (potentiële) klant. Doordat de aanwijzingen heel specifiek zijn, is het direct toepasbaar en zien jullie binnen afzienbare tijd al positieve resultaten.

 

Heb jij ook een salesmedewerker die achterloopt? Die door tegenvallende resultaten met steeds minder plezier naar het werk gaat? Wil je langdurig betere resultaten zien? En de volle potentie benutten van je werknemers?

Neem dan vrijblijvend contact op met mij en ontdek hoe ik met sales coaching van jouw medewerkers de resultaten van je bedrijf op een duurzame manier een boost kan geven.

Bel of app op +31 (0)85 1303 610 of stuur een e-mail naar info@resultaat-verbetering.nl.

Als sales coach weten we dat telefonische acquisitie werkt. Echter betekent dit wel dat er naar onze mening bepaalde dingen zijn die een gesprek niet bevorderen of die je juist wel moet doen. Tijdens een coaching sessie geven we deze tips & tricks. We willen jullie via deze Q&A alvast een voorproefje geven van onze kennis over telefonische acquisitie.

Als er niet wordt opgenomen door de potentiële klant, kan ik dan het beste wel of geen voicemail achterlaten?
In de meeste gevallen (er zijn uitzonderingen) is ons advies om geen voicemail achter te laten. Aangezien de potentiële klant jou nog niet kent, is de kans klein dat hij of zij jou uit zichzelf terug gaat bellen. Mocht dit wel zo zijn, dan kan het voorkomen dat je zelf niet meer goed weet wie dit ook alweer is en wat hij of zij doet. Het is daarom het beste om later zelf nog een keer het initiatief te nemen om terug te bellen.

Is het slim om de vraag “Bel ik gelegen?” te stellen?
Sommige verkopers vragen bij het bellen van een potentiële klant niet of het uitkomt om even te bellen. De potentiële klant kan het immers zelf aangeven als het niet uitkomt. Daarbij wil je niet het risico lopen dat je de hele dag te horen krijgt dat het niet schikt.

Toch is het, aan de hand van onze ervaring, soms handig om dit wel te vragen. Ten eerste levert het een warmer gesprek op dan wanneer je je prospect overvalt met je verkooppraatje. Daarnaast is er geen man overboord als sommige potentiële klanten zeggen dat het niet uitkomt. Je kunt namelijk de vervolgvraag stellen wanneer je mag terugbellen. In de meeste gevallen zal de potentiële klant een moment met je afspreken. Een tweede contactmoment hebben, is altijd positief. De prospect heeft namelijk al een idee wie je bent en verwacht je telefoontje. Hierdoor is hij of zij eerder bereid om echt te luisteren.

Hoe zit het met de follow-up?
Heb je je potentiële klant wel gesproken? Een telefoontje opvolgen met een mail is altijd goed. Het kost je een kwartiertje, maar het levert misschien wel een verkoop op. Zo niet, dan heb je in ieder geval een professionele indruk achtergelaten. Hoe meer contactmomenten er zijn, hoe sneller een prospect je onthoudt. Stuur je contactpersoon daarom kort na het telefoontje een e-mail met hierin een bedankje (voor zijn of haar tijd) en eventueel een samenvatting van wat er is besproken.

Hoeveel effect heeft nazorg?
Yes, je hebt de klant binnengehaald. Dit is natuurlijk super, maar vergeet hierna de nazorg niet. Veel accountmanagers vergeten dit, terwijl het erg belangrijk is. Bel met de vraag of alles naar wens is en of je de klant nog op een andere manier kunt helpen. Houd het contact altijd warm, ook als het product al is geleverd of de dienst al is uitgevoerd. Pleeg dus ook eens wat telefoontjes als je niets te verkopen hebt.

Een andere vraag?

Dit is natuurlijk maar een greep uit de vragen die je kunt hebben als het gaat om sales en dan met name koude acquisitie. Heb jij nog een andere vraag voor ons? Stel deze dan gerust! Neem hiervoor contact met ons op of stuur ons een privébericht. We beantwoorden je vraag vrijblijvend.

Wat doet een sales coach?
Je wil dat je als telefonisch verkoper (of als manager/werkgever van telefonisch verkopers) resultaat behaalt. Dit heeft de grootste kans van slagen als telefonisch verkopers goed zijn getraind. Natuurlijk heeft de een hier meer gevoel voor dan de ander, maar dit kan altijd worden verbeterd. Zorg er daarom voor dat telefonisch verkopers goed worden gecoacht door een sales coach. Het levert uiteindelijk meer op en het is de investering dus dubbel en dwars waard. We helpen je hier graag bij. Wij coachen 1 op 1, zodat het altijd persoonlijk blijft. Iedere verkoper is namelijk uniek en gaat anders te werk.

Yes! O’Seven heeft een nieuwe website met een nieuwe huisstijl en zelfs een nieuw logo. In dit blog vertellen we je wat er allemaal is vernieuwd (een hele hoop!).

Nieuwe website, huisstijl en blogs

We waren al een tijdje toe aan een nieuwe website. Met een iets modernere en strakke huisstijl, zodat wat wij doen ook echt past bij wat wij willen uitstralen. Bij een nieuwe website horen natuurlijk ook mooie, nieuwe foto’s, nieuwe teksten, andere kleuren en een gaaf vernieuwd logo.

Aan de nieuwe website is iets leuks toegevoegd, namelijk onze blogs. Vanaf nu gaan we iedere maand een interessante en leuke blog voor je toevoegen. Een nieuw extraatje dat we jou graag geven. Heb je nog leuke tips voor onze blog of zijn er dingen die je graag zou willen lezen? Laat dan een comment achter op LinkedIn of stuur ons een bericht. Vinden we leuk!

Ondernemen en corona
Helaas zijn er ook minder leuke dingen veranderd. Het is niemand ontgaan dat de coronacrisis de economie wreed heeft verstoord. Wij hebben goede hoop dat er een moment gaat komen dat de maatregelen komen te vervallen, al zal dit zeker nog een tijdje duren. Tot die tijd helpen we je graag op weg door bijvoorbeeld te ondersteunen op het gebied van verkoop of door accountmanagers 1 op 1 te coachen . In ons volgende blog vertellen we je meer over onze kijk op werken in deze vreemde tijd. Hier zitten namelijk ook positieve kanten aan.

We hopen dat je plezier hebt van onze nieuwe website en blogs. Wil je graag ondersteuning op het gebied van sales of leidinggeven, dan mag je altijd vrijblijvend contact met ons opnemen.

Vaak horen we dat telefonische acquisitie ‘dood’ is. Dit is zeker niet waar. Mensen en bedrijven worden veel gebeld, maar men is vaak best bereid om even te luisteren als er iets wordt aangeboden.

Zeker in deze tijd verloopt het merendeel van de business via de telefoon en/of via beeld. Het is nu extra belangrijk dat een telefonisch verkoper weet hoe hij of zij moet handelen om deals te sluiten. Wij geven je tips voor sterke telefonische acquisitie.

De juiste openingszin
Niemand zit te wachten op onverwachte telefoon van een verkoper. Zorg er daarom voor dat je goed binnenkomt met een effectieve en nette openingszin. Zet deze desnoods op papier. Als je goed bent voorbereid, kun je in de eerste 10 seconden indruk maken. Lukt het je niet de interesse gelijk te wekken, dan haakt je prospect vaak af. Blijf altijd vriendelijk en besef dat je prospect waarschijnlijk druk is.

Pas je pitch steeds aan
Een goede voorbereiding is het halve werk. Stel dus een script op en gebruik dit als leidraad, maar wijk hiervan af indien nodig. Gebruik je eigen woorden en zorg voor interactie met je gesprekspartner. Pas je pitch tussentijds steeds aan als je merkt dat dit nodig is. Dit hoeft niet na elk gesprek, maar herken de rode draad in de reacties die je krijgt op je verhaal en pas dit na bijvoorbeeld elke 10 gesprekken aan. Pas ook je tone of voice aan afhankelijk van je prospect. Een jongvolwassene wil bijvoorbeeld anders worden benaderd dan een oudere dame. Probeer in ieder geval nooit de popie jopie uit te hangen, met warme gesprekken bereik je bij koud bellen vaak het meeste.

Expect the unexpected
Deze tip sluit goed aan op de vorige tip. Pas je script aan én verwacht het onverwachte. Er is altijd een kans dat een gesprekspartner niet reageert op de manier die je had verwacht. Zorg ervoor dat je op dit moment niet met je mond vol tanden staat. Dan is je verkoopkans weg. We geven je een voorbeeld. K is de klant en V is de verkoper van een telecomprovider.

V: “Ik vroeg mij af of (dienst X) u bevalt.”
K: “Ja hoor, dit werkt prima voor mij.”
V: “Oké, dat is fijn.” Is hoorbaar verbaasd, dit was niet voorzien in zijn script.
K: “Hallo, bent u daar nog?”
V: “Ja sorry, kan ik u verder nog helpen met een van onze services?”
K: “Nou, wij zijn ons aan het oriënteren op een verlenging of een nieuw mobiel abonnement.”
V: “Dan adviseer ik u om te wachten tot Black Friday, want dan zijn er weer erg interessante aanbiedingen.”

Het is duidelijk dat de verkoopkans in dit gesprek weg was op het moment dat de verkoper niet vlot en niet juist reageerde op het antwoord van de klant. Zijn advies om te wachten tot Black Friday is ook een gemiste kans, aangezien dit nog ver weg was tijdens dit gesprek. Helaas zijn dit soort gesprekken dagelijkse praktijk.

Laat je telefonisch verkopers coachen
Situaties als bovenstaand wil je natuurlijk voorkomen. Je wil dat jouw telefonisch verkopers leren wat hier anders had moeten worden gedaan om van deze situatie een reële verkoopkans te maken. Daarom is het verstandig om je telefonisch verkopers goed te coachen. Wij helpen je hier natuurlijk graag bij. Wij coachen (telefonisch) verkopers om kansen te creëren en deals te sluiten. Bel ons vrijblijvend voor de mogelijkheden. Ook kunnen we een analyse maken van een van jouw gesprekken.

Winactie: telefonische analyse ter waarde van 295 euro
Zou je graag een analyse willen van jouw telefonische gesprekken? Dan hebben we nu een leuke winactie. Je kunt een telefonische analyse winnen ter waarde van € 295,-! We verloten in januari onder de aanmelders 3 gratis analyses.

Hoe doe je mee?

Meld je aan door een e-mail naar ons te sturen met hierin antwoord op onderstaande vragen* én maximaal 4 opgenomen telefoongesprekken die je graag laat analyseren. Vervolgens analyseren wij deze gesprekken en lichten we in een Zoom meeting de conclusie toe in combinatie met een uitgebreid advies.

* Vragen:

– Wat zijn je gegevens?
– Wat is jouw functie?
– Welk bedrijf en wie wordt er gebeld?
– Waarom deze persoon en hoe ben je aan de gegevens gekomen?
– Wat wil je bereiken met het telefoongesprek?

Check hier de algemene voorwaarden van de winactie. Natuurlijk kun je de analyse ook gewoon bij ons afnemen.